緬甸市場開發：空間尚存 未來五年形成市場格局

 “走自主品牌路線，開發東南亞市場”，這是近幾年我國農藥企業在進行海外市場開發時比較慣用的策略。緬甸，作為東南亞市場中尚未被完全開發的一個市場，在近幾年也是吸引了不少農藥企業的目光。3年前，淄博新農基農藥化工有限公司正式進軍緬甸，在緬甸成立Topagri Myanmar Limited，中文名“緬甸怡浦”。經過3年的發展，緬甸怡浦已在當地建立起擁有70個人的團隊，獲得登記證達100多個，即使是在緬甸經濟遭遇下行的趨勢下，也實現了連續三年盈利。此次，AgroPages世界農化網邀請到了淄博新農基農藥化工有限公司董事長邵長祿，請他為我們介紹了新農基在緬甸的成功經驗。

緬甸農藥市場現狀——未來五年將形成市場格局

目前，緬甸農資市場處于一種相對初級的發展階段。緬甸是2012年對外開放的，之前50年一直是軍政府獨裁統治，工業尤其是輕工業很不發達，本國沒有農藥生產，所用農藥都是從泰國、中國邊境走私過去的，走私的產品多是中文標簽。一直到如今，這種貿易也能占到市場份額的39%。

據邵總介紹，緬甸的農藥市場基本上沒有品牌可言，農民都是本著“能用就行”的理念進行選擇。另一方面，緬甸農民很窮，經濟實惠、價廉物美是主流呼聲。因此，在緬甸，關于農藥品牌的討論才剛剛開始。

然而，緬甸是東南亞一大農業國，人口5000多萬，耕地2億多畝，發展前景十分看好，所以從正規渠道進入緬甸的中國公司、泰國公司、印度公司、臺灣公司會越來越多，競爭會日益加劇，未來五年將是市場格局形成的時段。

緬甸的作物主要是水稻、豆類、花生、芝麻、瓜果、蔬菜。水稻的面積最大，占接近一半。但是緬甸水稻的用藥水平相比于中國更低，尤其是水田除草劑用得較少。其次是包括綠豆、紅豆等在內的各種豆類，這類作物的用藥用肥比較多。

從政治經濟層面來看，2013年以來，全球經濟下行，緬甸由于基數小，又剛剛對外開放，所以受影響比較小，農業更是如此。但是2015年是緬甸大選，這次大選是由軍人政府向民選政府的過渡，很關鍵也很敏感，所以經濟出現了波動，去年緬幣兌美元貶值30%。

新農基如何開墾緬甸市場？

經驗積淀

新農基最初為何放棄傳統的出口貿易形式，而是在緬甸組建團隊？對此邵總說，新農基歷史上是做區域品牌業務的，從20年前為孟山都、艾格福、日本曹達等做區域代理，到后來成功開發了“快鋤”、“闊鋤”、“苗后樂”、“好清閑”等品牌產品，在細分領域都是名牌，這為新農基提供了經驗，也使其嘗到了甜頭，這是原因之一。另一方面，邵總也直言，2012年前后，他感覺到單純做出口貼牌，甚至通過外貿公司做出口，利潤薄且業務不穩定，所以開始了海外登記、組建團隊、自立品牌、終端銷售的“市場型海外業務”（相對于先前的“貿易型業務”而言），先后在澳洲、西非和東南亞設立海外銷售公司，其中做的最成功的就是緬甸市場。

業務模式

在開始拓展緬甸市場的短短3年間，建立起自己的70人的團隊，拿到100多個登記證，連續3年實現盈利，邵總提及新農基在緬甸的業務頗為自豪。新農基憑何以如此高效的運作速度取得佳績，其背后的業務模式又有何值得學習之處？邵總也向我們娓娓道來。

緬甸怡浦的業務模式和公司國內銷售一樣，不通過當地省級代理，由業務人員直接賣到縣鄉一級。

新農基在緬甸登記的產品以豆類和水稻田為主，殺蟲劑最多，除草劑次之，殺菌劑較少，配套了一部分葉面肥。新農基的產品質量過硬，證件合法合規，所以銷售額基本上是每年翻一番，基本無一投訴。

然而，邵總認為，新農基在3年內能做到這一點，最主要的原因還是選對了人。海外開發，當地公司的領頭人是關鍵，這個角色既是執行者，也是決策者，市場就是戰場，能聽到炮聲的人做決策，戰爭才能打贏。邵總說，新農基在緬甸派任的第一任經理，在公司服務了9年，做過生產4年，銷售5年，了解農藥的質量，掌握農民的消費心理，做事光明磊落、敢做敢為，所以在短期內建立了一支穩定的銷售和推廣隊伍，分批拿下了100多個登記證，配套了100多個英文商標，開發了200多個基層客戶。

2015年，緬甸市場由于大選造成經濟波動，緬幣兌美元貶值30%。針對這種情況，新農基迅速作出市場應對，調整了發貨量，加強了貨款回籠，及時換成了美元匯回國內等，一定程度上降低了損失，仍然保持了盈利。

目前，新農基緬甸登記證的授權來源都是新農基及其兄弟公司，由于緬甸怡浦在緬甸的影響力與日俱增，越來越多的國內外同行如馬來西亞、臺灣、印度和國內的幾家公司都在和緬甸Topagri談合作，今后他們都將是新農基登記證授權和貨物來源。未來的格局是新農基產品占60%，合作伙伴占40%，優勢互補，合作共贏。

團隊建設

在積極開拓海外市場的中國公司中，建立一支貼近市場、高效協作的團隊一直是公司進軍市場的重要工作內容，也直接關系到是否能快速進行高質量的市場業務開拓。

邵總介紹，緬甸怡浦團隊目前有70余人，其中中國人5人，分別在任總經理、財務和物流，其余都是緬甸人，做市場、設計、銷售、推廣。

在人才管理上，邵總表示，用好本地人就要了解他們的文化和信仰，尊重他們的習慣，保證他們的待遇。他說，一開始當地人也不太信任他們，懷疑他們的動機、實力、產品質量等等，公司發現后積極做溝通，并且從行動上表現出來，如出錢出人參與水災區的災民救助，向農業部門捐贈新產品試用等，尤其是連續2年投入幾千萬緬幣和當地人一起抗洪救災，贏得了緬甸員工的人心。

過熱市場應尋求合作  緬甸市場還具發展空間

談及中國農藥公司的海外開發策略，以及緬甸農藥市場的未來發展，邵總對新的市場進入者也給出了一些自己的思考。

全球可以開發的農業市場有50個以上，而且中國公司目前也不具備全面開發所有國家的實力，即使資金實力能跟上，人才也一定跟不上，培養一個復合型外向型的團隊領導人起碼需花費五年的時間。所以邵總認為，哪個國家市場過熱了，就不用再考慮自己親自去開發，可以采取合作的方式，與先去的公司共享市場利益。

目前，緬甸還具有一定的市場發展空間，起碼比越南市場競爭差一些。但是現在已經進入和馬上進入的中國公司已經有20-30家了，再往里擠就有一定風險了，等拿到登記證、建起團隊來時，價格也就落得和國內差不多了。此外，邵總建議，緬甸市場的水稻田除草劑、殺菌劑、豆類殺蟲劑、殺菌劑和瓜果類葉面肥、殺菌劑會有很好的市場需求，大家登記時可以參考。

新農基/怡浦是率先從正規官方渠道走進緬甸市場的，運營三年多來，靠著產品質量、渠道建設、人員培養一步一步打開了天地，站穩了腳跟。邵總說，公司很希望和國內外同行緊密合作，實現共贏。

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